2025年4月3日，貨拉拉再次遞交招股書，準備在港交所主板上市。

此前，貨拉拉曾分別于2023年3月、2023年9月、2024年4月、2024年10月先后四次遞表。

貨拉拉前四次折戟，主要在于市場對其業務模式與長期成長性的質疑。

具體看來，貨拉拉的業務重心集中在貨運平臺服務上（占比51.7%），且營收高度依賴國內市場（占比90.7%）。

01/ 2024年月活司機170萬

據弗若斯特沙利文的資料，貨拉拉是2024年全球閉環貨運交易總值（GTV）最大的物流交易平臺，市場份額為53.9%，在中國內地的市場份額為63.1%。

2024年，貨拉拉全年實現營業收入15.93億美元，完成訂單超過7.79億筆，全球交易總額為111.37億美元（約811.7億元人民幣）。

從2021年到2024年的三年時間，貨拉拉的總營業收入基本保持著20%左右的同比增速。

平均月活商戶從2021年960萬增長至2024年1670萬；平均月活司機從2021年82萬增長至2024年170萬。

貨拉拉自2023年成功扭虧為盈后，盈利能力持續提升。2024年，公司經調整利潤達到5億美元，相較于2023年的3.91億美元，增長幅度約為28%。

02/ 車貼營銷策略和會員制模式

同城貨運的一個顯著特點就是“非標”，即貨物種類繁多、服務需求各異。

例如，有些用戶需要搬運大件物品，有些則需要冷鏈運輸，還有的需要即時配送或定時裝卸。

不同的貨運需求使得平臺在運營時很難進行標準化管理，也讓司機和訂單的匹配變得困難，導致空駛率較高。

此外，在C端用戶中，同城貨運行業的需求通常是低頻且偶發的，使用頻次較低，用戶缺乏固定使用習慣。這種低頻、非標的雙重特性，使得平臺很難依靠規模效應實現高效運營。

貨拉拉自2014年起運營，為快速打開市場，其創始人另辟蹊徑，用車貼營銷策略和會員制模式讓貨拉拉在業內站穩了腳跟。

所謂“車貼營銷”，就是貨拉拉利用面包車、貨車車身廣告詞，強化品牌辨識度，通過“貨”與“拉”直接關聯貨運場景，如主廣告語“拉貨就找貨拉拉”，以動作指引式口號提升用戶記憶點，同時輔以功能擴展語如“搬家”、“運大件”等，綁定具體使用場景。

據其招股書，貨拉拉逾60%的商戶首先通過車輛上的車貼認識到品牌。疊加其在初期的“自殺式“推廣策略--用戶首單1元、司機接單獎現金等方式，到2019年，貨拉拉的市場份額已經達到53.6%。

會員制則是貨拉拉另一個制勝利器。

貨拉拉靠著會員制贏得了司機群體的粘性，而擁有龐大的司機群體，也幫助其贏得了貨運市場。

2016年之前，貨拉拉只從訂單中抽取一定信息費，也就是傭金。

2016年，貨拉拉推出了會員制，向司機收取不同等級的會員費。起初，非會員的司機每單抽傭是15%，交了會員費后就不用抽取傭金了。

對于繳納會員費的司機，平臺對傭金率進行過多輪調整，從全部會員免傭金到2019年調整為超級會員免傭。

2021年9月，貨拉拉引入白銀、黃金、鉆石三個檔位的會員機制，再分別對這三個檔位抽取11%、8%、5%的傭金；不買會員，抽傭比例則會上漲至18%-20%左右，同時減少訂單的接單成功率。

03/ 賺錢主要靠傭金和會員費

根據招股書，貨拉拉的主要收入來自貨運平臺服務，其中又以傭金和會員費為主。

貨拉拉的傭金收入占比從連續兩年均超過30%，會員費占比從26.1%下降到20.7%，兩者合計連續多年均超過了50%的收入占比。

根據招股書，貨拉拉注冊司機數量增長并未帶來會員費收入的同等增長。2022-2024年，貨拉拉的月活司機數量從92萬名增長至168萬名，增長了82.6%，而會員費收入從2.7億美元增長至3.3億美元，只增長了22.2%。

貨拉拉在招股書中稱，公司采用了混合變現的模式，通過司機會員費及傭金結合的方式產生收入，使公司能夠有效地將GTV增長轉化為收入增長。

2024年，以傭金和會員費為主的貨運平臺服務毛利率達81.9%，也就是說這部分仍然是貨拉拉最賺錢的業務，沒有之一。

04/ 利益分配失衡引發司機不滿

高抽成與司機權益的失衡也令貨拉拉商業模式成為業內的爭議話題。

2022年，貨拉拉推出“多因素計費”和“特惠順路單”，被指變相壓低運價，引發司機們的強烈不滿，多地司機還發起了停工抗議。

2023年，貨拉拉上線“議價訂單”，在原有運價基礎上打折，進一步加劇了司機們的低價競爭，導致收入降低，再次引發了駕駛員群體維權事件。

司機們不滿之處在于：作為制定規則的強勢方，貨拉拉“對司機的壓榨日漸加深。”

據粗略統計，2021年至2024年貨拉拉遭遇政府部門約談不低于15次，指向的問題離不開隨意調整計價規則、多重收費、惡意壓價競爭、抽成比例或會員費過高等。

社交媒體上，一個跑了5年貨拉拉的“老司機”表示，大部分貨拉拉司機每天接單3-5趟，平均每單收入50-100元，扣除油費、會員費（每月499-699元）和罰款（比如面包車改裝被查一次罰200），到手也就3000-6000元，身邊70%的同行月收入不到6000塊。

貨拉拉的盈利模式嚴重依賴司機群體的“輸血”，“傭金+信息費”占比連續多年均超過了50%，反映出平臺對司機收入的深度抽取。

從利潤端來看，“傭金+信息費”的混合變現模式，也是貨拉拉2024年實現5億美元盈利的主要推動力之一。

結語：2025年3月13日，貨拉拉發布《關于推動算法公開透明、向上向善機制的公告》，稱平臺90%以上的訂單采用“司機自主，就近優先”的分單模式，并通過自動降抽傭算法、補貼政策及安全防控機制保障司機權益與交易公平。

但在平臺與司機關系緊張、多元化業務乏力及市場環境變化等因素疊加影響下，導致貨拉拉第五次IPO仍不被看好。

平臺與司機的利益分配，需要的不是修修補補，而是實質性的改革，唯有此才能贏得資本市場信心。

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